Prowadź negocjacje Happy-Happy w 5 krokach
Jak dojść do porozumienia z każdym? Nie tylko w sferze zawodowej, ale też tej osobistej? I czy zastosowanie 5 prostych kroków jest do tego wystarczające? Zawodowy szwedzki negocjator w biznesie i dyplomacji oraz doradca negocjacyjny policji Lars-Johan Åge przekonuje nas w swojej książce „Happy-Happy”, że tak, to możliwe! Poznaj więc jego strategię!
Koncepcja negocjacji happy-happy (szczęśliwy-szczęśliwy) Larsa-Johana Åge to ciekawa odmiana od panującego do tej pory modelu sukcesu opartego na rywalizacji i wygranej za wszelką cenę kosztem porażki drugiej strony (wygrany-przegrany). Kompromis autor postrzega jako rezygnację każdej ze stron z czegoś dla nich ważnego, więc trudno tu mówić o obopólnym zadowoleniu. No ostatecznie, dotychczas strony mogły się rozejść przy wyniku win-win (wygrany-wygrany), ale to nadal miało znamiona konkurencyjnego wyścigu, która ze stron uzyska w nim dla siebie więcej.
Więcej niż win-win
Autor książki „Happy-Happy” jako zawodowy negocjator biznesowy oraz policyjny doradca negocjacyjny podkreśla, że porozumienie to dopiero początek współpracy obu stron. Nie może się więc kończyć tylko na kwestii celu i na tym, kto odejdzie od stołu wygrany – równie istotna jest droga do celu prowadząca: styl i atmosfera procesu negocjacji często decyduje, czy współpraca stron będzie długoterminowa. A przecież o to głównie chodzi w biznesie, jak też i w życiu prywatnym.
Jeśli więc masz dość strat w negocjacjach (w pracy, bądź w rodzinie) skutkujących nadmiernym nakładem czasu i energii, z pogorszeniem relacji międzyludzkich oraz z podejmowaniem złych decyzji, to zdecydowanie warto zapoznać się z metodą happy-happy. Może tu tkwi rozwiązanie dla Twoich problemów? Wypróbuj porady Larsa-Johana Åge, by podnieść jakość życia Twojego, Twoich najbliższych, Twoich współpracowników oraz partnerów biznesowych.
Metoda Larsa-Johana Åge bierze pod uwagę, że mózg przy negocjowaniu korzysta zarówno z części racjonalnej skoncentrowanej w płacie czołowym, jak też z ciała migdałowatego (zwanego mózgiem gadzim) odpowiedzialnego za prymitywne reakcje typu „walcz albo uciekaj”. Ważną rolę w sukcesie negocjacji pełnią także neurony lustrzane, które odpowiadają za empatię i przyjęcie perspektywy drugiej strony.
Oto więc 5 kroków do negocjacji happy-happy według Larsa-Johana Åge:
- Nastaw się pozytywnie!
- Zastanów się!
- Zbuduj relację!
- Mów jak należy!
- Przygotuj plan B!
Zasady te brzmią prosto i niby oczywiście, jednak sedno tkwi w szczegółach, które przybliżamy poniżej.
1. Nastaw się pozytywnie!
Dobry nastrój u obu stron to kluczowy element negocjacji, gdyż ułatwia dojście do porozumienia. Wtedy zaangażowana jest racjonalna część mózgu, myślimy szerzej i bardziej elastycznie. Pozytywnym wyzwalaczem dla mózgu jest neuroprzekaźnik dopamina, której stężenie podnosi z kolei glukoza. Dlatego autor radzi, byś przed rozpoczęciem negocjacji uzupełnił swoje zapasy energii i zjadł banana lub kanapkę.
Lars-Johan Åge pisze, że słowa posiadają moc. Według przytoczonych przez niego badań, negatywne komunikaty (także w myślach) powodują wydzielanie się hormonów stresu i aktywują mózg gadzi. Autor więc radzi, by stworzyć sobie do powtarzania „pozytywną formułkę” z co najmniej 3 pozytywnych dla nas słów. Moc ma także uśmiech, ale tylko ten angażujący oczy.
Natomiast gdy zaistnieją okoliczności, które wywołują u nas zdenerwowanie lub chęć skrytykowania kogoś, warto zastosować jego autorską metodę STOP:
- Stań w miejscu (gdy czujesz, że napływa negatywne uczucie),
- Tylko spokój (weź głęboki oddech),
- Obserwuj, to co czujesz i nazwij te emocje (np. „jestem zdenerwowany”),
- Planuj i przemyśl kolejną wypowiedź.
2. Zastanów się!
W ramach Twojego przygotowania do negocjacji musisz odpowiedzieć sobie na dwa pytania: czego chcesz i jakie masz alternatywne wyjścia.
Przy pierwszym pytaniu możesz zastosować trzy metody:
a) metoda jednego zdania – stwórz je artykułując, to co chcesz uzyskać, np. „Szukam bezpiecznego i taniego samochodu”. Pozwoli Ci to skierować negocjacje przy zakupie według Twoich priorytetów (bezpieczeństwo i cena).
b) metoda jednej minuty – w tym czasie zadaj sobie pytanie: co jest ważne dla drugiej osoby? Dzięki temu wzmocnisz empatię i będziesz lepszym słuchaczem.
c) lista priorytetów – na jednej kartce papieru sporządź spis zagadnień, które są istotne dla Ciebie i dla drugiej strony, a potem spójrz ile z tych punktów Was łączy.
Następnie stwórz alternatywne wyjścia poprzez zrobienie rekonesansu, przeszukaniu eksperckich opinii w internecie czy rozmowę z innymi. Lars-Johan Åge świetnie ilustruje tą metodę na przykładzie negocjacji z nastolatkiem, który często gra w gry komputerowe zaniedbując inne obowiązki.
3. Zbuduj relację!
Zainteresowanie i zrozumienie, które okazujemy innym ludziom pozwala nam zbudować relacje oparte na zaufaniu. Przede wszystkim słuchaj z zaangażowaniem i zadawaj odpowiednie pytania: zamiast pytań zamkniętych („Czy…”), w których otrzymasz tylko odpowiedź „tak” lub „nie”, stosuj pytania otwarte zaczynające się od „Co…?”, „Jak…?”. Ostrożnie używaj natomiast pytania „Dlaczego…?”, gdyż jest bardziej konfrontacyjne. Lepiej brzmi sformułowanie: „Czy mógłbyś pomóc mi zrozumieć, jaki to stanowi dla Ciebie problem?”.
4. Mów jak należy!
Częstym problemem negocjacji jest targowanie się na punkty widzenia i argumenty. A im bardziej upieramy się przy naszych racjach, tym mniej uwagi kierujemy na obopólne potrzeby. Lars-Johan Åge na przykładzie dylematu z podziałem arbuza pokazuje, że rozwiązaniem jest właśnie skupienie się na potrzebach, a także szukanie wyjść alternatywnych. Do tego potrzebne są ciekawość i zrozumienie dla drugiej strony poprzez zadawanie pytań i słuchanie, gotowość do stanowczego (ale opartego na szacunku) wyrażania swoich potrzeb, skupienie się na szczegółach i nie zaczynanie rozmów od rozwiązania, a także kreatywność w poszukiwaniu alternatyw.
5. Przygotuj plan B!
Gdy rozmowy negocjacyjne schodzą na niewłaściwe tory – druga strona upiera się przy swoich racjach, denerwuje się lub słownie atakuje Twoje propozycje lub Ciebie – powinieneś wtedy zastosować wcześniej przygotowany plan B. Najlepszym jest zadawanie pytań i słuchanie przez co wyciszasz mózg gadzi u drugiej strony oraz uruchamiasz u niej rozsądek i racjonalne myślenie.
Lars-Johan Åge radzi, by zapytać: „W jaki sposób Twój punkt widzenia może pomóc rozwiązać problem?” lub by przeprowadzić hipotetyczny wywód: „Gdybyś była w mojej sytuacji, to jak byś zareagowała?”, albo też zachęcić do dalszej krytyki w celu wydobycia sedna problemu: „Proszę pomóż mi zrozumieć, co według Ciebie jest w tej propozycji najbardziej problematyczne?”.
Praktyka happy-happy
W drugiej części książki Lars-Johan Åge przedstawia liczne przykłady sytuacji, w których w praktyce możemy wykorzystać swoją wiedzę o negocjacjach happy-happy w 5 krokach: w pracy, w domu, w czasie wolnym. Dzięki nim będziemy podejmować lepsze decyzje, poprawimy relacje z innymi ludźmi, a nasze dyskusje będą konkretne oszczędzając nam czas i energię.
Dodatkowo autor poświęcił też miejsce na zagadnienie komunikacji z problematycznymi typami osobowości: skrajnie wymagającymi, biorcami, narcyzami i psychopatami. A w końcowej części książki Lars-Johan Åge odpowiada na 10 najczęstszych pytań o jego metodę negocjacji happy-happy.
Po przeczytaniu książki „Happy-Happy” Larsa-Johana Åge nie będziesz chciał prowadzić negocjacji w sposób inny niż happy-happy!
Proste happy-happy?
Innowacyjna metoda negocjacji happy-happy w 5 krokach Larsa-Johana Åge wydaje się prosta. I jest taka, bo przecież rzeczy skuteczne wcale nie muszą być skomplikowane. Ale jej wyćwiczenie i konsekwentne stosowanie to już kwestia naszej dyscypliny we wdrażaniu tej metody w życie. A jak sami wiemy, liczne są sytuacje, gdy mózg gadzi próbuje przejąć kontrolę nad naszymi negocjacjami…
Możemy temu zapobiec dzięki prostej i gotowej do zastosowania od razu metodzie Larsa-Johana Åge. Przystępna forma jej przedstawienia czyni z książki „Happy-Happy” bardzo wartościową publikację dla polskiego czytelnika, gdyż propaguje rzeczowe i pełne zrozumienia dla drugiej strony podejście do negocjacji.
Serdecznie rekomendujemy lekturę książki „Happy-Happy” wszystkim zainteresowanym szukaniem porozumienia między ludźmi. Po jej przeczytaniu nie będziesz chciała prowadzić negocjacji w sposób inny niż happy-happy!
(Fot. Adobe Stock)
